Le armi della persuasione: dal 1995 siamo sempre gli stessi boccaloni?

La copertina del libro

La copertina del libro

Era il 1995 quando è uscito per la prima volta Le Armi della Persuasione, il libro sulle tecniche di vendita persuasiva del docente di psicologia e ricercatore Robert Cialdini.

Io l’ho letto la prima volta nel 2001, e l’ho ripreso in mano ora, dopo più di 10 anni, con una carriera diversa da allora (ero venditrice ora sono community manager) e tante esperienze nel mezzo…e l’ho trovato ancora attuale e perfettamente calzante.

Per chi non l’ha letto ecco una spiegazione molto pragmatica di questo trattato sulla comunicazione persuasiva e, soprattutto, sui comportamenti sociali inconsci a cui siamo continuamente sottoposti.

Robert Cialdini, colpito dal fatto che ogni tanto comprava allegramente cose che non gli servivano, ha deciso di cominciare a studiare quando e perchè questo avveniva e, soprattutto, COSA FACEVA IL VENDITORE PER CONVINCERLO AD ACQUISTARE?

La cosa interessante è che, nonostante porti numerosi esempi di varie ricerche universitarie, Cialdini prova in prima persona ad entrare nel personaggio, seguendo dei corsi di formazione tenuti da varie aziende ai suoi venditori.

Quello che ne viene fuori sono 6 LEGGI DELLA PERSUASIONE che fanno leva su risposte psicologiche automatiche del consumatore, portandolo all’acquisto.

Io ho fatto più di un corso di formazione interno in agenzie di marketing o aziende di formazione e vi assicuro che, da “come risolvere le obiezioni” a come salutare, sorridere, stringere la mano, suonare un campanello, le ho fatte tutte e quindi oggi più che mai, questo libro mi sa da deja vù!

Le leggi di Cialdini a modo mio:

1. Reciprocità: se la Cesira va al mercato e una dolce signorina le fa assaggiare un quadratino di mortadella decantandone la fragranza e la sua essenza contandina…state certi che se ne andrà con una confezione nella sporta. Certo, le è piaciuta, ma la sua coscienza sociale non le avrebbe mai permesso di mangiare quel bocconcino GRATIS e poi andarsene: sarebbe stato come accettare un favore e non fare nulla in cambio. E’ la stessa regola per cui se do prima di chiedere, l’utente si sentirà in dovere di ricambiare. Quindi pubblico un ebook gratuito e loro saranno contenti di darmi l’indirizzo email oppure di condividere il contenuto sui loro canali social!

2. Impegno e coerenza: nessuno di noi vuole essere considerato un voltagabbana, uno che se ne va dove tira il vento e quindi, per questa seconda regola, un acquirente, anche se non più convinto dalla sua scelta, porterà avanti il processo per non passare per quello che cambia idea. Pur di non fare la figura di quelli che decidono con leggerezza o che si fanno abbindolare, difenderemo la nostra posizione con forza e continueremo a comportarci coerentemente con la direzione scelta. Il soddisfatti o rimborsati, l’iscrizione ad una newsletter, il defollow da una pagina: sono dinamiche in cui la legge dell’Impegno e coerenza entra in atto, preferiamo continuare a pensare che quella fonte è interessante e attendibile piuttosto di ammettere che abbiamo cliccato con leggerezza.

Sempre per questa regola, tutti i nostri sforzi comunicativi devono essere coerenti: il pubblico non accetta che si diano informazioni contrastanti perchè finirà per togliervi la fiducia.

3. Riprova sociale: facciamo quello che fanno gli altri, perchè è rassicurante e perchè è meno faticoso. Quest’arma è usata tantissimo e ovunque: abbiamo lavorato per, leggi le recensioni di chi l’ha già provato, anche lei sicuramente come tutti ci darà una mano, ecc. E’ vero che il numero di fans su una pagina non è indice che funzioni, ma sicuramente ci serve per attirare nuovi fan.

4. Simpatia: inutile nasconderlo, preferiamo fare affari con chi ci piace e ci sta simpatico…e se è bello ancora meglio! Parlano le statistiche, non ci posso fare niente.Però questo ci può essere utile per pensare bene al nostro pubblico, capire cosa gli piace e cosa lo fa stare bene.

5. Autorità: cosa vi siete sentiti dire più di una volta parlando di Personal Branding? Scrivete contenuti di valore su riviste di settore, partecipate a forum specializzati, create contenuti di valore e date assistenza; questo aumenterà la considerazione del pubblico nei vostri confronti, in modo che vi consideri un esperto in quello per cui vi proponete. Un consiglio in più? Aggiungete i loghi delle varie certificazioni se ne avete o degli antivirus che proteggono il vostro sito di ecommerce se lo avete.

6. Scarsità: questo è quello in cui siete caduti più spesso, ci scommetto! Siete ai saldi, il paio di scarpe che volevate costa comunque ancora molto e non siete decisi del tutto. La commessa vi guarda e con aria candida vi dice: “pensaci pure, però ti avverto che è l’ultimo 38 che ho”. Questo come anche tanti altri esempi, fanno leva sulla legge della scarsità: meno ce ne sono, meno possibilità abbiamo di accaparrarci il pezzo, l’offerta, il prezzo, a camera e chi più ne ha più ne metta.

Groupon ha fatto di queste regole un capolavoro di diabolica perfezione, provate a trovare le leggi nei loro annunci!!

Leggi anche http://blog.tagliaerbe.com/2012/12/persuasione-robert-cialdini.html

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