Come comunicare efficacemente con i sistemi rappresentazionali

Sfruttare la PNL per comunicare più efficacemente con i propri clienti

E’ successo a tutti noi: siamo seduti da soli al bar o in coda alla Posta e cominciamo a parlare con una persona sconosciuta. E parliamo. E parliamo così tanto che nella nostra mente si forma la netta sensazione di averla già conosciuta, come se fosse un amico d’infanzia o una persona che frequentiamo abitualmente. Riuscite a provare questa sensazione? Vi vedete chiacchierare spigliati con un perfetto sconosciuto?

Se riusciste a bloccare questo fotogramma e guardarlo facendo un passo fuori dalla scena, vi accorgereste che il vostro interlocutore è seduto esattamente come voi, usa le mani e i gesti nello stesso modo, probabilmente ha anche la testa inclinata dalla vostra stessa parte. Se aguzzate l’orecchio sentite che il ritmo e il volume del suo eloquio sono molto simili al vostro… STATE PARLANDO CON VOI STESSI. Quello che ci fa stare bene con una persona è quello che di simile a noi ritroviamo in lei: a livello di comunicazione diciamo che usa gli stessi canali rappresentazionali che voi preferite.

Ognuno di noi, infatti, filtra la realtà attraverso un canale preferito, scegliendo tra VISIVO, UDITIVO e CINSESTESICO (o cinestetico): scegliamo con quale senso vogliamo costruire le nostre esperienze, le nostre immagini di riferimento per ciò che viviamo, le nostre credenze.

Come si capisce qual è il canale preferito del nostro interlocutore (cliente o partner che sia?)? Ecco alcune semplici dritte per cominciare a fare esercizio:

IL VISIVO

– usa frasi come: “ti vedo bene”, “vedo cosa intendi”, “me lo posso immaginare”, sembra giusto”

– ha una respirazione toracica

– parla in fretta gesticolando ad altezza del viso, piuttosto velocemente

– ha la tendenza a starvi molto vicino con la faccia quando vi parla, preso dall’entusiasmo e dal contatto visivo

– guarda spesso in alto per catturare le immagini che gli passano per la mente

L’UDITIVO

– usa frasi come: “ascolta”, “ti sento forte e chiaro”, “questo mi suona familiare”, “drizzate le orecchie”

– ha una respirazione collocata al centro del torace

– quando parla sentite la melodia e, probabilmente, tiene il tempo delle parole muovendo le mani come se stesse dirigendo un’orchestra

– lo sguardo e il gesticolare sono tenuti all’altezza delle orecchie (che rivolgerà spesso a voi inclinando la testa)

IL CINESTESICO

– usa frasi come: “mettiamo le carte in tavola”, “mi metterò in contatto con loro”, “non ti seguo”

– ha una respirazione addominale

– parla lentamente, a bassa voce e spesso vi tocca mentre parla (sono quelli che vi appoggiano la mano sul braccio); fanno delle lunghe pause nel discorso, come se valutassero quello che dicono mentre lo dicono

Adesso che avete un profilo di massima dei tre diversi tipi di rappresentazioni, fate caso a quale tipo siete voi e poi cominciate a cercare di capire che sistema usa chi vi sta attorno.

 

Con la pratica sarete in grado di passare da un sistema all’altro per far sì che la vostra comunicazione sia in sintonia con quella del vostro interlocutore, creando dei rapporti più stretti e fruttuosi perchè le persone si fideranno istintivamente di voi.

Provate ora ad imitare i diversi sistemi rappresentazionali e a migliorare la vostra comunicazione e scrivetemi come sono andati vostri tentativi e i vantaggi che ne avete tratto.

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